태평조: 처음에는 날개를 드리우지 않으면 결국 날개를 펼 수 있다

1960년대 말 대불열에서 온 네 명의 젊은이들이 판타지 록을 들고 갑자기 유행문화의 발원지인 미국으로 뛰어들었을 때 그들의 독특한 옷차림 방식이 패션계에 큰 충격을 줄 것이라고는 아무도 생각하지 못했다.

이 히피 운동에서 스타일은 모든 것을 정의할 수 있다.그러나 미국 샌프란시스코에 있는 에스프리트라는 의류 브랜드는 반대로 제품 자체로 돌아왔다.몇 년 후, 어떤 사람들은 이렇게 평가했다. "내가 가장 부러워하는 것은 에스프리트이다. 거의 경배로 형용할 수 있다. 남의 옷은 그렇게 습하고 그렇게 모범적이다."

이 말은 바로 현재 중국 패션계에서 자리를 잡고 있는 장강평 태평조그룹 회장이다.이제 남을 우러러보는 것은 이미 역사가 되었다.8월의 마지막 날, 창립 20여 년이 된 태평조는 다른 사람들이 우러러보게 하는 중간답안지를 제출했다.

8월31일 태평조는 반년도 실적 보고서를 발표하여 2021년 상반기에 영업수익 50.1억 위안을 실현하고 전년도 동기 대비 55.9% 증가했다고 밝혔다.순이익은 4.1억 위안으로 전년도 동기 대비 240.5% 증가했다.공제 불순***은 2.9억 위안으로 전년 동기 대비 420.0% 증가했고 여러 가지 데이터가 모두 출시 이래'반년보 최우수'를 기록했다.

현재 국조가 용솟음치고 국내 의류업은 고경기 주기에 접어들고 있다. ZARA, Gap, Forever21 등이 잇따라 중국을 패배하면서 태평조 등 국산품 패션 브랜드도 새로운 창구 기회를 맞았다.

실적이 붉어지고 소비자의 신뢰가 동시에 높아지면서 많은 현지 패션 브랜드와 비슷하게 태평새는 작업의 길을 한참 걸었다.나이키의 가상 경영을 배우고, 자라의 빠른 반사 공급 사슬을 배우든, 아니면 유니클로의 모회사인 스피드 판매 그룹을 배우든, 모두 이 오래된 의류 기업에 짧은 번영을 가져왔을 뿐이다.

하지만 이번에는 태평조가 자신을 선택했다.2020년에 태평조는'패션, 데이터 구동, 인터넷 소매에 초점을 맞추기'를 전략으로 삼아 과학 기술 패션 감각을 가진 기업이 되려고 한다.

태평조의 전환의 길은 변혁이 없으면 장사가 없다는 것을 증명하고 있다.

나이키 가상화 경영 배우기

변혁은 도대체 언제 시작되었습니까?절강이라는 상업적 유전자를 가진 옥토 위에서 가장 먼저 깨어난 것은 태평조가 아니라 메트스본위였다.그때 막 첫 번째 돈을 벌었던 미국 창시자 주성건은 대다수 의류 업체들이 대리 근무에 미래가 있을지 고민하던 중 나이키를 배우기 시작했다.중국 의류업에 심각한 시장 포화가 존재했던 1990년대에 전통 의류업의'일용'경영 모델을 먼저 바꾸어 강력한 가상화 경영의 길을 열었다.

그 후에 이 가상의 바람이 전국을 휩쓸었고 모방자들은 동업자인'복파복장'의 거두인 삼나무, 태평조가 있을 뿐만 아니라 가전제품을 파는 춘란과 백조까지 점차 경계를 넘었다.이 새로운 경영 모델은 본질적으로 보면 기업이'미소 곡선'의 양쪽으로 점차적으로 상승하고 기존의 의류업이 디자인, 생산에서 판매에 이르는'하나의 용'모델을 바꾸며 기업의 가장 핵심적인 혁신적인 기능을 보존함으로써 장점을 최대한 효율적으로 발휘한다.

지금 돌이켜 보면 절강에서 밀려온'가상화 경영'의 물결은 실로 시장 경제 발전의 필연적인 산물이다.이 경자산의 운영 모델에 대해 집대성자는 사실 대양 건너편의 거두인 나이키다.1980년대에 시장의 거대한 수요에 직면하여 나이키는'생산 하청'방식을 통해 전 세계에 널리 퍼진 생산 업체를 통해 끊임없는 제품 창의를 지탱하고 소비자의 각기 다른 수요를 충족시켰다.

태평조에게 나이키의 가상 경영을 배우는 것도 첫 번째 난관을 극복하는 데 도움을 주었다.1998년에 아시아의 금융 폭풍이 조용히 닥쳤고 절강성 의류업은 주문과 수요가 급감하는 곤경에 빠졌다.그때 중자산 모델로 출범한 지 3년이 된 태평조는 자금 사슬이 끊어질 위기에 처했다.장강평은 대출을 받기 위해 매일 각 은행을 돌아다니며 공장 건물을 팔아야 할 지경에 이르렀다."1998년은 우리가 가장 고통스러운 단계였다. 당시 환경이 좋지 않아서 은행은 대출을 줄일 수밖에 없었다. 대기업에 비해 중소기업의 신용대출 압력이 매우 컸다."그는 나중에 이 경험을 돌이켜 보았지만, 여전히 매우 고통스러웠다.

'부득이하게'를 통해 태평조도 이로 인해 중자산을 박리하고 경자산 모델로 전환했고 이로써 중국 의류산업 체인의 첫 번째 분화를 다졌다.경제학적 의미에서 볼 때'사실에서 허로'는 중국 의류산업의 전문화 분업 추세인 판매는 대리판매상, 생산은 대리공장, 연구개발 디자인은 브랜드 업체에 귀속되는 것을 예시한다.

이것은 태평조에게 업그레이드의 기회를 가져다 주었고 장강평에게'현금이 왕'의 중요성을 깨닫게 했다.이것은 최근 몇 년 동안의 재보에서 볼 수 있다.

2015년-2020년에 태평조 경영성 현금 흐름의 순액 증가 속도는 비록 곡절이 있었지만 2016년 이후 점차적으로 성장을 회복했다. 2020년의 증가 속도는 32.9%에 달했다.이 동시에 경영성 현금 흐름 순액이 영업 수입에서 차지하는 비율도 2016년 이후 기본적으로 10% 정도를 유지하여 회사의 현금 흐름 운행 상황이 양호하다는 것을 나타낸다.

최근 재무보고서에 따르면 2021년 Q2 태평조의 경영성 현금흐름은 4510만 4000명으로 전년도 동기 대비 117.8% 증가했다.

'전점 후공장'이 옛일이 되면서 가상화 경영 모델이 주류를 이루었다.의류 브랜드가 디자인 연구 개발과 브랜드 운영에 매진하는 것은 유행하는 패션과 직접적인 충돌을 의미한다.그러나 패션 트렌드는 순식간에 변화무쌍하다. 어떻게 소비자의 수요에 신속하게 호응할 것인가는 재단사들의 다음 시급히 해결해야 할 난제이다.

그래서 태평조의 다음 학습 대상이 정식으로 등장했다.

ZARA를 배워서 빠른 반공급망 구축

패션은 하나의 동그라미로 항상'조-토-조'사이를 왔다 갔다 교체한다.오늘날 패션 주간에 인기가 많은 은색 요소는 사실 1960년대에 필 카단 등에게 놀아난 적이 있다.순식간에 변화무쌍한 유행 추세 뒤에는 수요의 증가가 있다.중국 의류의 만억 홍해 속에서 효율이 가장 높은 패션 브랜드를 숭상하는 것은 의심할 여지없이 최전선을 걷고 있다.

자라, GAP, Forever21 등 패스트패션 브랜드가 중국을 포석하면서 거대하고 심플한 영문 간판 아래 셀프 쇼핑 체험과 2주에 한 번씩 새로운 속도가 중국 의류 브랜드를 가장 놀라게 했다.튀어나온 상의 한 벌은 디자인에서 상단까지 도대체 며칠이 걸립니까?ZARA는 2주, GAP는 2개월, 대부분의 중국 브랜드는 6개월이 걸린다.

그 사이의 격차는 바로 공급사슬 모델이다.업계 내부에'추세는 유량을 보고 생사를 공급하는 사슬'이라는 말이 있다. 시장 수요에 신속하게 반응할 수 있는 공급 사슬 체계는 브랜드 업체가 소비자의 수요를 신속하게 파악하고 상류 공장의 생산 진도를 자율적으로 조절하는 데 도움을 줄 수 있다.

ZARA는 빠른 반전 모델의 전형이다.'신속, 소량, 다종'관리 모델을 통해 소비자의 심지를 신속하게 공략하고 창시자인 Amancio Ortega가 의류 업계에 대한 예민함을 증명했다.작은 어촌에서 걸어 나온 이 유럽 최고 부자는 베르사유식 명언을 가지고 있다. "고객들이 좋아하는 옷을 보게 되면 반드시 바로 사야 한다는 것을 깨닫게 해 보자. 몇 시간이나 며칠 후면 이미 원래 자리에 없기 때문이다."

속도는 생산력이다.ZARA가 가져온 급반 공급 사슬은 점차적으로 현지 의류 업체에 받아들여지고 많은 급패션 브랜드들이'중국의 ZARA'가 되겠다고 외치고 있다.그러나 대다수는 가죽만 배운 것 같고, 가장 전형적인 것은 라샤벨이다.ZARA의 신속한 상신, 매장 확장과 가격 체계를 배울 뿐만 아니라 거액의 자금을 들여 ZARA의 매장 디자인을 모방했지만 곧 재고 스트레스와 자금 문제로 대량의 매장을 폐쇄해'팔이 부러져 살기'를 선택했다.

라샤벨이 소홀히 하는 것은 급반 공급망의 현지화 문제다.이것은 점진적인 개혁 과정으로 정해져 있어 단번에 이룰 수 없다.중국 의류 산업 사슬이 크고 흩어진 복잡한 속성에서 개혁은 디자인단, 생산단과 소매단의 이익 경쟁과 관련된다.한편, 태평조는 현지의 특징을 바탕으로 2017년부터 개혁을 시작했고 3단계로 나누어 인터넷과 결합하여 자신에게 더욱 적합한 속반 모델을 구축했다.

생산단이 먼저 개혁을 진행하다.태평조는'추심'형식을 통해 우선 폭발금이 될 수 있는'잠재력주'를 깊이 있게 관리한다.일부 초기 예비품이 상대적으로 감소한 디자인은 판매 숫자에 폭발적인 추세가 나타나면 태평조는 공급업체와 공감대를 형성하여 유연성 생산을 전개할 것이다.통계에 따르면 추서 상황에서 어떤 디자인은 1-2주에 선적하여 판매할 수 있고 겨울옷은 3-4주가 걸린다.

2018년이 되자 디자인단은 점차 개혁 대열에 합류했다.전자상거래 플랫폼과의 심도 있는 협력을 통해 태평조는 빅데이터를 빌려 폭발 추세를 포착하여 신속한 설계, 신속한 생산, 신속한 투입 능력을 형성했다.빠른 단일 비례와 상신 속도의 두 가지 차원에서 볼 수 있듯이 전환은 이미 효과가 있다.태평조 여장을 예로 들면 2020년에는 태평조가 50% 를 차지한다.새로운 속도에 대해 말하자면 2020년 쌍11기간에 태평조 전 브랜드의 새로운 총 모델은 3000개에 가까운 SKU로 작년 동기 대비 110% 증가했다.

마지막으로 소매단에 위치했다. 중국 의류 시장의 특색은 바로 인터넷이 모든 것을 바꾸었다는 데 있다.중국의 의류 총 소매액은 만 억 위안의 관문을 넘었다.최근 5년 동안 전자상거래의 점유율은 절반이 넘었고 실체의 점유율은 해마다 떨어졌다.

타임라인에서 말하자면 태평조는 능동적으로 온라인을 포옹하여 소매하는 첫 번째 맛보기다.ZARA 등 외국 브랜드가 온라인에 대한'시크'태도와 달리 태평조는 2008년 전자상거래 분야에 본격적으로 진출했다.동종업계에 비해 메트스본웨이는 2010년, 센마는 2012년이었다.

온라인 배당금은 재보에서 이미 점차적으로 나타났다.최근 몇 년 동안 태평조 온라인 영업 수입의 비중은 30퍼센트 정도를 유지하고 있다.2020년에 태평조 온라인 채널 수입은 28억 위안이다.2021년 상반기에 온라인 채널의 영업 수입은 15.5억 위안으로 전년도 동기 대비 38% 증가했다.

오늘날의 패스트패션 브랜드 중 하나는 품종과 디자인으로 승부하는 자라이고, 다른 하나는 고성가비와 원스톱 쇼핑 체험으로 유명한 유니클로다.양자는 서로 다르지만 모두 자신의 방식으로 독특한 상업 모델을 구축했다.

ZARA의 멀티 스타일 모델과 달리 유니클로는 기본 모델에 초점을 맞추어 깊이 있게 개발했다.창시자인 유정정은 직접'일본 세 명당 유니클로 벨벳 외투'를 만드는 기적을 일으켰다.오늘날 유니클로의 성공을 말하자면 대다수 사람들은 제품 연구 개발, 광고 마케팅, 원스톱 체험 등 키워드를 언급할 수 있지만 소홀히 하기 쉬운 것은 유니클로 모회사인 스피드 마케팅 그룹의 배후에 있는 다브랜드 운영 실력이다. 캐주얼한 편안함부터 패션 트렌드까지 거의 책임지지 않는 것이 없다.

　　빨리 팔아서 "브랜드 온 집안 통" 을 만들다

신속하게 판매되는 브랜드 구조에서 알 수 있듯이 유정은 세분화된 분야에서 더욱 작은 접근 기회를 찾는 데 뛰어나다. 브랜드의 실력을 빌려'직업여성','패션첨단','도시여성'등을 포지셔닝하고 내부 부화와 인수 방식을 통해 소비자의 개성화된 수요를 만족시킨다.

반대로 태평조의 브랜드 구조를 보면 이 점에서도 공통점이 있다.현재의 브랜드 행렬을 보면 태평조 산하는 두 가지 진영으로 나눌 수 있다. 첫째, 태평조 주요 브랜드로 파생된'태평조 남성복','태평조 여성복','태평조 아동복'과'태평조·둥지'는'태평조 가족통'이라고 할 수 있다.둘째, 세분화된 분야의 하위 브랜드를 포지셔닝하는데 대부분이 트렌드, 패션과 길거리 문화 등에 초점을 맞춘다.

대부분의 복파가 남성복으로 발가한 궤적과 비슷하지만 결국 태평새에게 영광을 가져다 준 것은 남성복이 아니다. 1996년 장강평은 태평조 상표를 등록했고, 재단사 출신인 그는 남성복을 빌려 놀라움을 자아냈다. 그러나 그때의 남성복 시장 경쟁이 너무 치열했기 때문에 케이크를 나누기보다는 스스로 케이크를 만들었다. 장강평은 고개를 돌려 여성복을 바꿨다.잘못된 경쟁의 모델로 여성 단체를 기쁘게 하다.

"여장이 남성복보다 더 어렵다는 것은 업계의 공통된 인식이다."장강평은 나중에 이 변화를 떠올리며'선난후역'의 과정이라고 생각했다.실제로 남성복에 비해 20세기 초에는 여성 소비자 브랜드 의식이 싹트는 단계에 있었다.비록 이미 국제 브랜드가 일선 도시에 입주했지만 대부분이 고급스러워 중국의 실제 소비력과 일치하지 않기 때문에 가격 우위를 가진 태평조는 오히려 자신의 이익 시장을 빨리 찾았다.

전자상거래 채널의 선발 우위와 핵심 상권의 매장 제조를 통해 태평조는 곧 내부에서 18-25세로 포지셔닝된 러치소녀복을 부화시켰다. 후자는 2015년 쌍11에서 9000만 위안이 넘는 실적으로 텐고양이 여장 10위권에 진입하며 여장계의'흑마'로 여겨졌다.2019년 태평조는 미국식 트렌드를 포지셔닝한 MG여성복을 인수하여 현재 전자상거래 운영 채널에 합병하였다.

이런 것들을 발견하기 어렵지 않다. 태평조는 내부 플랫폼을 빌려 서브브랜드를 육성하는 데 뛰어나다. 한편으로는 자원 공유를 할 수 있고 다른 한편으로는 포지셔닝이 정확하기 때문에 서로 직접적인 경쟁이 되지 않는다.

재보 데이터에 따르면 브랜드별로 보면 2020년 이후 태평조 계열 브랜드의 성장 속도가 동시에 상승했다.2021년 Q2 재보에 따르면 PB여성복/PB남성복/레딘 소녀복/Mini Peace 아동복 매출은 각각 같은 기간 76.61%/52.50%/51.96%/52.61% 증가했고 다른 신흥 브랜드도 전년 동기 대비 58.14% 증가했다.

오늘날 나날이 초조해지는'그녀의 경제'시장에서 의류 브랜드는 여성에게 잘 보일 뿐만 아니라 그녀의 가족에게도 잘 보일 필요가 있다. 이것은 신속한 판매가 부상할 수 있는 중요한 원인이다.유니클로 매장에서 한 소비자가 들어오면 온 가족이 필요로 하는 것을 살 수 있다는 것을 알게 될 것이다.태평새에게 있어서 태평조 산하의 어느 가게에 들어가든지 온 가족이 거리의 아름다운 풍경이 되기를 바라는 것이다.

자신을 만들고, 전반적으로 젊어지다.

양복계'대형'피르 카단이 중국에 들어온 것을 계산해 보면 중국 의류 브랜드는'숙제를 베끼기'라는 길에서 30여 년을 보냈다.2020년은 관건적인 전환점이다.

일찍이 국민들의 기대를 받았던 패스트패션 브랜드가 전염병으로 폐점 위기에 직면하면서 국산품의 물결이 일어나고 있다.더욱 관건적인 추세는 젊은이들의 선호를 많이 받았던 패션 브랜드들이 점차 총애를 잃고 있다는 것이다.

정면으로 따라잡으면 태평새다. 이번 젊은이들의 비위를 맞추는 데 있어서 이 오래된 브랜드는 정말 올인이다.

어느 정도에 이것은 중국의 소비 형태가 더욱 복잡하고 다양한 진실의 축소판이다.중은 연구는 일찍이 일본의 발전 단계에 비해 중국은 현재 일본의'제3소비시대'에 처해 있고 다른'소비시대'와 병존하고 있다고 주장했다.

이는 일본 작가 삼포전'제4소비시대'라는 책에서 유래한 명사로'제3소비시대'를'개성화, 다양화, 차별화, 브랜드 경향'등 여러 가지 특징이 병존하는 시대로 묘사했다. "패션업계가 이끄는 유행이 아니라 길가는 사람들의 상호 관찰로 유행이 일어났다."

소비자는 유행의 창조자가 되었고 이 소비 주체의 변화는 현재의 중국과 멀리 호응하고 있다.이는 의류 브랜드가 소비자의 인정을 받으려면'위에서 아래로'브랜드 교육이 필요할 뿐만 아니라'하에서 위로'의 깊은 참여가 필요하다는 것을 의미한다.

이 점에서 학인정인 태평조는 이 시대 젊은이들과 지내는 길을 찾은 것 같다.

그 채택의 첫 번째 방식은 전 경로 접촉이다.현재 타오바오를 대표하는 전통적인 전자상거래 플랫폼을 제외하고 태평조는 틱톡, 작은 프로그램, 득물, B역 등 사교 소매의 새로운 경로를 가지고 있다.그 중에서 중점적으로 배치된 틱톡은 2021년 상반기 소매액이 이미 3.04억 위안에 이르렀다.

틱톡을 예로 들면 대량의 엔진 보고서에 따르면 2021년 Q1에 틱톡 의류 업계의 우수 생방송 기업 번호에서 태평조 여성복이 4위를 차지했다.아나운서의 개인 IP 색채가 짙은 생방송 상품 체계에서 기업 브랜드 이미지로 출세하는 태평조는 흔치 않다.

방금 끝난 틱톡 818 호물제 총매출 TOP20 브랜드 랭킹에서 매미 엄마에 따르면 태평조는 9000만 명에 가까운 매출로 8위를 차지하며 스포츠 의류의 선두 리닝을 넘어섰다.

틱톡 태평조 공식 계정에 들어가면 재정과 경제는 젊은이들을 끌어들이는 이 논리가 사실 근거가 있다는 것을 발견할 수 있다.9월 1일 현재 태평조가 공식 발표한 1700개에 가까운 짧은 영상 작품은 대부분 구체적인 의상 주제를 통해 목표 사용자에 따라 의상을 내놓는다.또한 프리랜서 아나운서를 양성하고 틱톡 공식 활동을 결합시켜 영상 종초 효율을 높인다.

두 번째 방식은 제품이 IP화를 실현하는 것이다.재정과 경제의 불완전한 통계에 따르면 태평조 남성복과 여성복은 2020년 연명 시리즈가 20개에 가깝고 센마 의상은 15개에 불과하며 메트스본웨이는 11개에 이른다.연명 IP의 수량 우위를 제외하고 태평조가 제품 IP 운영에 있어서의 또 다른 장점은 크로스오버에 있다.애니메이션은 귀신의 칼날, 짱구, 릭과 모티, 대리사 일지 등, 문화 예능은 국가의 보물과 같다.더욱 중요한 것은 홍쌍희와 비약 같은 동종 브랜드와의 합작이다.

이에 비해 센마와 메트스본웨이의 대부분 IP 연명은 여전히 애니메이션 게임 분야에 집중되어 있다.

세 번째 방식은 마케팅 장면화이다.태평조는 쇼장, 페스티벌, KOL 마케팅 등 방식을 이용하여 한편으로는 오프라인에서 패션 기호를 확대하고 다른 한편으로는 온라인 KOL의 주의력 자원을 발굴한다.오프라인의 쇼장은 패션 브랜드에 있어 신선한 모습은 아니지만 태평새가 처음으로'음악제'와'쇼장'을 결합시켰다.2016년'버드맨 페스티벌'을 개최한 것은 패션계에 대한 기습으로 여겨진다.

KOL 마케팅에서 오양나나를 핵심으로 하는 스타 패션 마케팅, 패션 분야의 헤드블로거인 심야 서 선생님 등과 결합해 신제품 발표 전 집중 소프트 심기 등을 진행한다.또한 소비자와의 상호작용을 향상시키기 위해 태평조 공식 회선에 소인 옷을 전재하여'스타+블로거+소인'의 연동 마케팅을 형성한다.

물론 올인 젊음화의 대가는 원가의 거액 투입이다.

2016년부터 지금까지 태평조의 판매 비용률은 35% 안팎의 높은 수준을 유지하고 있다.또 다른 주목할 점은 2020년에 태평새가 과학기술패션회사로 전환하겠다고 했지만 현실은 갈 길이 멀다는 점이다.

통계에 따르면 2016년부터 2020년까지 태평조 연구개발 인원의 비중은 4.47%에서 5.52%로 증가했다.2020년에는 센마 의류 연구개발 인원이 26.82% 를 차지했다.

유니클로의'과학기술 패션'기업의 포지셔닝을 참고하면 그 폭발품 벨벳 시리즈는 바로 유니클로 기술 시도의 출발점이다.20년 동안 인기를 끌었던 이 아이템은 가볍고 따뜻하며 마르기 쉬운 뒤에 원단 기술은 미국 《시대》잡지에서 20세기의 100대 발명 중 하나로 선정되었다.

2020년 10월에 절강성 닝보에 위치한 태평조패션센터가 정식으로 준공되었다.이 패션의 중심을 내려다보니 외형이 새둥지와 흡사하다.이 의류 산업의 옥토에서 역사적인 순간을 맞았다.제24회 닝보국제복장제 개막식 현장에서 패션계의 3대 거두인 태평조 회장 장강평, 아고르 회장 이여성, 신주국제 회장 마건영이 옆자리에 앉은 것을 발견했다.한 사람은 젊은이들의 사랑을 많이 받는 패거리이고, 한 사람은 복식의 원로이며, 다른 한 사람은 대리기업의 거두이다.

개막식 당일 가장 눈에 띄는 것은 역시 장강평이다.이 해는 태평조 창립 24주년이다.20여 년 전에 가로수길에서 새 공장 건물로 이사하자 장강평은 건물 옥상에'중국 제일의 패션 브랜드를 창조하자'는 표어를 세웠다.

이 꿈을 위해 20여 년이 걸렸고 장강평은'이미 이루어졌다'고 느꼈다.그러나 이것은 종점이 아니라'과학기술 패션'기업으로 전환하는 것은 태평조에게 지구전이다.

처음부터 날개를 드리우지 않으면 결국 날개를 펼 수 있다.